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       成功的購買=你是我想要的屬類+你能提供我需求的價(jià)值雙定位理論最好地詮釋了德魯克的觀點(diǎn):“企業(yè)有且只有兩項(xiàng)最基本的職能:營銷方案和創(chuàng)新設(shè)計(jì)。”

       關(guān)于營銷的理論和方法汗牛充棟,但是,什么是最有效的創(chuàng)新設(shè)計(jì)?德魯克認(rèn)為,創(chuàng)新不是科學(xué)和技術(shù),是價(jià)值;創(chuàng)新是以市場為中心而非以產(chǎn)品為中心。具體而言,到底什么是創(chuàng)新?既然企業(yè)所有的創(chuàng)新以市場為中心,是為了更好地創(chuàng)造顧客需求,那么首先要考慮創(chuàng)新成果如何轉(zhuǎn)化為市場價(jià)值。企業(yè)的創(chuàng)新面向市場的根本目的是創(chuàng)造價(jià)值,創(chuàng)新可能是技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新或來自市場的創(chuàng)新,創(chuàng)新是為了創(chuàng)造不同,創(chuàng)造差異化。創(chuàng)新成果如何轉(zhuǎn)化為市場價(jià)值?最直接的方式表現(xiàn)為顛覆性的屬類。

       如果眼光只盯著消費(fèi)者需求,刺激需求側(cè),很容易形成一個(gè)認(rèn)知:給消費(fèi)者一個(gè)動(dòng)心的“利益點(diǎn)”。許多企業(yè)苦苦思考:這個(gè)點(diǎn)到底是什么呢?

       魯花訴求“香飄萬家”,金龍魚玉米油說“清香不油膩”。但是消費(fèi)者的思考邏輯是“5S魯花,香飄萬家”,這就是典型的雙定位思維,基于供給側(cè)屬類定位:5壓榨花生油;基于需求側(cè)價(jià)值定位:香飄萬家;消費(fèi)者會(huì)想魯花的花生油更香,因?yàn)樗?span lang="EN-US">“5S壓榨”。如此分析金龍魚玉米油,有多少消費(fèi)者會(huì)想到我要吃金龍魚玉米油,因?yàn)樗逑?span lang="EN-US">?

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