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某商場(chǎng)休息室里販?zhǔn)劭Х群团Ｄ?span lang="EN-US">,剛開始服務(wù)生總是問(wèn)顧客:先生,喝咖啡嗎?”或者,“先生,喝牛奶嗎?”其銷售業(yè)績(jī)平平。后來(lái)、老板要求服務(wù)生換一種問(wèn)法:“先生,喝咖啡還是牛奶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于,第一種問(wèn)法,容易得到否定回答,而后一種是選擇式,大多數(shù)情況下,顧客會(huì)選一種。對(duì)于稱職的餐飲服務(wù)員,應(yīng)兼有推銷員的職責(zé),既要讓客人滿意稱心,又要給餐廳創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn)。此時(shí),出色的口才就可以在這方面發(fā)揮作用。

這天,唐人街的一家中餐廳來(lái)了一位穿著講究的老婦人,看上去是個(gè)挑剔的人。

服務(wù)員安娜為這位老婦人斟上紅茶,對(duì)方卻生硬地說(shuō):“你怎么知道我要紅茶,告訴你,我喜歡喝綠茶。”安娜沒(méi)有預(yù)料到老婦人的反應(yīng)居然會(huì)是這樣,但仍然客氣而禮貌地說(shuō):“這是餐廳特意為顧客準(zhǔn)備的,餐前喝紅茶消食開胃會(huì)說(shuō)話,你就了尤其適合老年人,如果您喜歡綠茶,我馬上為您送來(lái)。”老婦人臉色緩和下來(lái),順手接過(guò)菜單,開始點(diǎn)菜喂,水晶蝦仁怎么這么貴?”老婦人斜著眼看著安娜,“有什么特點(diǎn)嗎?”

安娜面帶微笑,平靜地解釋道:“我們餐廳所用的蝦仁都有嚴(yán)格的規(guī)定,一斤120粒。這種水晶蝦仁有四個(gè)特點(diǎn):亮度強(qiáng),透明度高,脆度大,彈性足。其實(shí)我們這道菜利潤(rùn)并不高,主要是用來(lái)為餐廳創(chuàng)口碑，為餐廳標(biāo)識(shí)VI設(shè)計(jì)的主打產(chǎn)品。

老婦人稍稍點(diǎn)點(diǎn)頭,繼續(xù)問(wèn):“有什么蔬菜啊?現(xiàn)在蔬菜太老了,我不喜歡。”

安娜一聽,馬上順?biāo)浦?span lang="EN-US">:“對(duì),現(xiàn)在的蔬菜是咬不動(dòng),不過(guò)我們餐廳今天有煮得很軟的茄子,是今日特惠,您運(yùn)氣真好,嘗一嘗吧!”

“你很會(huì)講話啊,那就嘗嘗看吧!”老婦人笑了笑,合上了菜單。

安娜接著問(wèn)道:“請(qǐng)問(wèn)您喝什么飲料?”

見老婦人猶豫不決,安娜便介紹說(shuō):“我們這里有芒果汁、蘇打水、奶昔等,我們餐廳還特意從中國(guó)引進(jìn)了海南椰子汁,您看需要哪種?”

一個(gè)老婦人眼神一亮,說(shuō):“很久沒(méi)有喝過(guò)海南的椰子汁了,來(lái)一杯吧!”

安娜在顧客點(diǎn)菜時(shí),將菜品的特點(diǎn)用生動(dòng)的語(yǔ)言加以描述, 使顧客對(duì)菜品產(chǎn)生好感,從而引起食欲,然后,安娜接著使用了選擇問(wèn)句、因此顧客必定選其一。這種提問(wèn)方式對(duì)那種猶豫不決或沒(méi)有防備的顧客效果極佳。

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