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        第一個培養(yǎng)階段完成后就要進行誘導(dǎo)階段，此階段，客戶對酒店的產(chǎn)品仍不大了解，但已有印象或已發(fā)生興趣。銷售人員應(yīng)加強溝通來探察客戶的需要，給予相應(yīng)的酒店VI設(shè)計、酒店產(chǎn)品及服務(wù)的介紹和輔助性引導(dǎo)。具體做法是：
      （1）試探客戶在旅行食宿方面的需要和面臨的問題；
      （2）鼓勵、誘導(dǎo)客戶提供相應(yīng)的信息；
      （3）向客戶提供解決問題的“良方”，解釋酒店產(chǎn)品可以給客戶帶來的利益。
        接著是清障階段。此階段，客戶對酒店的產(chǎn)品已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)牧私?，但就某些問題仍心存疑慮，銷售人員應(yīng)在以下方面繼續(xù)努力：
 

      （1）進一步強化產(chǎn)品能給客戶帶來的好處；
      （2）積極與客戶溝通，消除訂單的障礙；
      （3）如客戶有購買意向，應(yīng)及時抓住機會。
       最后是善后、鞏固階段。此時，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)已相當(dāng)了解，或已做了初步嘗試，銷售人員需要不失時機地鞏固成果：
      （1）追蹤服務(wù)，在客戶消費的初期及時詢問其對服務(wù)質(zhì)量的滿意程度；
      （2）利用感覺滿意的客戶進行宣傳，以增強說服力；
      （3）處理新出現(xiàn)的問題，滿足需求變化。
 

 

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