酒店設計-宋博士談酒店品牌設計與管理顧問公司的協同關系

        宋博士認為對酒店品牌設計把握最準確的應該是酒店品牌設計公司。證據是幾乎看不到大的管理顧問公司如麥肯錫、SCG、羅蘭貝格、普華做廣告,因為這些公司很明白自己的目標客戶是那些最大的排前500、1000名的企業。只有這些企業有可能成為這些顧問公司長期、穩定、高付費的客戶。這些“勢利”的、對客戶十分挑剔的咨詢公司也因此更愿意為這些大客戶服務。而廣告根本無法達到這樣的效果。當你知道你的目標客戶是誰的時候,也根本無須做大面積的廣告但挑選客戶并不僅僅是管理顧問公司要做的。每一個企業必須找出最適合自己企業的客戶,有意識地放棄那些代價高昂,卻不能為企業帶來太大收益的客戶。如果對自己的客戶做一個簡單的排序,根據其對企業的價值(如他帶來的營業額、毛利)排一個順序,人們通常發現少數一兩類客戶會占企業酒店品牌設計收益的50%-80%。這一兩類客戶通常應該是企業的目標客戶,企業必須用最卓越的服務把這些客戶捆綁在自己身上例如,某一直郵酒店品牌設計公司有數十萬個直郵客戶。

        酒店品牌設計但訂購量最大的客戶(占其收入的85%)僅有2.3萬,而且這2萬多個訂戶80%以上處于經濟發達的珠江三角洲、長江三角洲和京津地區,另外一些則主要是省會城市的大中型企業。根據這一線索,該企業認識到連續2年來每個月至少浪費了30多萬的有機費用。這促使他們進行了必要的果斷調整:將那些處于欠發達地區的大量名錄全部刪除,同時對那些企業規模較小的用戶名錄也進行了刪除,這樣有40多萬條名錄被刪除,企業對剩下的15多萬家企業名錄進行了集中的直郵廣告促銷,并對關鍵客戶進行電話促銷,結果是每月的廣告費用節省了30多萬,而銷售收入卻上升了5%!“裁減”客戶的結果不是營業收入和利潤的減少,而是在營業收入基本持平的情況下使酒店品牌設計利潤大為改觀。

        沿用酒店品牌設計是上帝的說法,一個企業是不能為太多類別“上帝”服務的。當你想為太多的上帝服務時,沒有客戶會感覺他是在被上帝般的對待。這個時候,通常受到傷害最大的是對你企業價值最大的客戶群,也就是你的目標酒店品牌設計客戶。因為每一個客戶心里都很明白他對你的企業的價值,當你因有太多的目標而對他的注意力不夠的時候,你極有可能失去他的忠誠。對企業來說,通常客戶的少意味著利益的多。只有放充價值不大的客戶才能集中到最大價值的客戶。